BLOGMaciejBOBROWICZ

  • 0703/2014

    Jak wykrywać kłamstwo w negocjacjach?

    „Czy jest możliwe wykrycie kłamstwa w negocjacjach ?" ktoś w trakcie prowadzonych warsztatów zadał mi takie pytanie ...
    „to zależy" - odpowiedziałem ..
    „od czego? " nie dawał za wygraną ..
    „od tego jak dobrym kłamcą jest kłamca i jak profesjonalny jest ten ,kto z nim rozmawia " - brzmiała moja odpowiedź.

    Na początek trochę teorii :
    Istnieją trzy sposoby wykrywania kłamstwa / drżyjcie kłamcy/:
    1./ obserwacja zachowań niewerbalnych
    2./ analiza treści wypowiedzi
    3./  ocena reakcji fizjologicznych

    Kłamcy  kłamiąc mówią najczęściej wolniej i robią więcej pauz .

    Przeżywanie obawy przed wykryciem powoduje często subtelne podniesienie tonu głosu , trudne do wykrycia /ale możliwe/

    Emocje związane z kłamaniem wywołują tzw mikroekspresje : podniesienie i złączenie brwi, napięcie dolnej i podniesienie górnej powieki.

    „Zawodowi kłamcy " uruchamiają mechanizm blokujący te odruchy ale potrzebują na to ok. 1/25 sekundy. Ale  ”zawodowi negocjatorzy" potrafią to dostrzec!

    Kevin Hogan autor wielu publikacji na temat perswazji  /dla mnie nr 1 na świecie w tej kompetencji / opowiadał mi jak kiedyś jedna z amerykańskich  stacji telewizyjnych w trakcie trwania powszechnie znanego skandalu zwróciła się do niego o wydanie opinii czy prezydent Clinton mówi prawdę w sprawie jego relacji z Moniką Lewinsky. Dostarczono mu taśmę z nagraniem wystąpienia  prezydenta. .Jego opinia była jednoznaczna. Zadecydowały właśnie niekontrolowane „mrugnięcia" oczami prezydenta Clintona .

    Zła wiadomość  : dzisiejsi nabotoksowani przywódcy stanowić mogą nie lada wyzwanie w tym zakresie .

    Dobra wiadomość : na szczęście pozostają inne behawioralne oznaki oszukiwania.
    a zawodowi negocjatorzy  są w drodze analizy ekspresji twarzowych wykryć 90 % kłamstw.

    07.03.2014kategoria NEGOCJACJE
  • Napisz do mnie:

    • Wyślij

Multimedia

Dlaczego został Pan mediatorem